Denken in klantwaarde betekent aan de ene kant kijken naar de omzet per klant per jaar en aan de andere kant de kosten voor het werven, ontwikkelen en behouden van de klant.

Dat betekent dat je per klant de juiste omzet vastlegt en de tijd die je besteedt per klant voor advies, bemiddeling en het beheren van zijn gegevens. Naast omzet dus ook wat je doet voor, de verrichting, hoelang en tegen welke tarief je die verrichting uitvoert.

Het verschil tussen omzet (provisie, fee) en verrichtingen geeft beter inzicht in de klantwaarde van een klant voor je kantoor.

Al eerder heb ik iets geschreven over segmentatie en klantwaarde. De klantwaarde is voor veel financiële adviseurs eenvoudig: de omzet per klant per jaar.

Voor het bepalen van de werkelijke klantwaarde komt er echter meer bij kijken. De klantwaarde is de contante waarde van de toekomstige opbrengst van een klant voor je kantoor. Hierbij dien je rekening te houden met de kosten die gemaakt worden voor het werven, ontwikkelen en behouden van de klant.

Dit is een complexe rekenmethodiek waar je natuurlijk niet mee begint. Je kunt wel naar toe groeien.